cialdini

Geef jij je kennis wel eens gratis weg?
Of ben je bang dat klanten je dan niet meer nodig hebben?
Creëer je misschien schaarste om een klant binnen te halen?

Het werkt allebei.

Maar van kunstmatige schaarste krijg ik vlekken in m’n nek.
Ik vind het verschrikkelijk als ondernemers je onder druk zetten om te kopen omdat ‘de aanbieding maar 12 uur geldig is’ of ‘de geweldige bonussen over 2 uur vervallen’.

Want het is een vorm van dwang.

Ook al wil je het niet, je brein wordt getriggerd door schaarstemarketing. Je hersens zijn helaas zó geprogrammeerd dat je verlies belangrijker vindt dan een meevaller.

Als je rottweiler een briefje van vijftig opeet dat je hebt laten slingeren, dan reageert je bovenkamer heftiger dan wanneer je vijftig euro voor je verjaardag krijgt. Ik kan het weten. Bikkel heeft ons op die manier twee keer van een boekenbon afgeholpen.

Loss-aversion noemen deskundigen de wurgneigingen die je dan voelt

De angst om iets te verliezen is een sterke koopmotivatie. Dat inspelen op loss-aversion om online producten en diensten te verkopen is overgewaaid vanuit Amerika. En als Amerika hoest, dan heeft meteen heel Nederland longontsteking.

Vorige week sprak ik een onderneemster die nog maar kort online actief is:
‘De eerste keer dat ik een enorme bonus in een webinar voorbij zag komen, reageerde ik meteen binnen de aanbiedingstermijn van 12 uur. Een week later gaf die onderneemster dat webinar weer en het speciale aanbod was precies hetzelfde. En een week later weer. Ik voelde me behoorlijk in de maling genomen.’

Schaarste en bonussen laten de kassa rinkelen, dus zie je ze overal

Maar ik merk dat steeds meer mensen er een afkeer van hebben. Zeker als ze het trucje herkennen.

Het begon allemaal met Cialdini. Misschien heb je nog nooit van hem gehoord, maar hij ontdekte zes manieren waarop je anderen kunt beïnvloeden. Die manieren gebruiken alle online ondernemers nu om hun producten te verkopen.

Ik geef het hier meteen maar toe: ik ook. Cialdini ontdekte naast de kracht van schaarste namelijk ook het principe van wederkerigheid:

Je geeft iets weg en dan doet de ontvanger meestal vanzelf iets aardigs terug

Kijk maar eens naar dit briljante blog van tekstschrijver Chris Rommers. Hij geeft daarin een voorbeeld van een cadeau dat je geheid klanten oplevert.

Chris en ik deden samen de Blogpro-cursus van Kitty Kilian. Ook dat is weer een prima voorbeeld van wederkerigheid. Met haar blogs had Kitty me in no time overtuigd dat zij precies degene was van wie ik nog veel kon leren.

Hieronder nog meer voorbeelden van cursussen die ik heb gekocht omdat de ondernemers eerst heel veel gratis weggaven:

  • Karakter en Dialoog van Kitty Kilian.
    Tsja, als je eenmaal een cursus bij haar hebt gedaan, dan wil je ze gewoon allemaal doen.
  • Spreken is Goud van Geert Zomer
    Na zijn gratis infoavond was ik verkocht.
  • Storytelling van Sean D’Souza
    Zijn website staat boordevol informatie over schrijven, marketing en online ondernemen.
  • Een coaching traject bij businesscoach Veronique Prins
    Deze hyperactieve no-nonsensecoach overtuigde me met een gratis coaching sessie.

Schaarste werkt, maar weggeven is leuker en aardiger

Bovendien weet je dan zeker dat je cursisten graag met je aan de slag willen. Want het gevoel van schaarste zorgt ervoor dat je klant op de koopknop drukt, maar veel onlinetrainingen worden nooit afgemaakt. Dat komt vast omdat mensen zo’n product om de verkeerde redenen kopen.

Kun je dan nooit gebruik maken van schaarste?

Voordat je de blogpro-cursus bij Kitty mag doen, moet je eerst een paar proefblogs opsturen. Als je niet goed genoeg kan schrijven, laat ze je niet toe. Dat is een vorm van schaarste en exclusiviteit. Maar die schaarste is écht. Kitty weet dat je een bepaald schrijfniveau moet hebben, omdat je haar cursus anders niet volhoudt.

Ook als een cursus op een bepaalde datum start, is dat een vorm van schaarste. Je kunt immers na die datum niet meer meedoen.

Soms heb je maar een beperkt aantal plaatsen. Ook dat is schaarste.

Het communiceren van echte, natuurlijke schaarste, daar vind ik niks mis mee. Maar over kunstmatige schaarste kan ik me erg opwinden.

Dus je kunt beter geen gebruik maken van die Cialdini trucs?

Cialdini heeft in zijn boek een paar heel nuttige dingen beschreven, die je goed kunt gebruiken in je marketing.

Ik denk dat je zelf heel goed aanvoelt waar voor jou de grens ligt.
Luister naar dat gevoel en ga niet over je eigen grenzen heen.

Niemand houdt van verkooptrucs.
Ook jouw klanten niet.

Wil je beter zichtbaar worden en meer naamsbekendheid opbouwen door gratis reclame te maken?

Download dan hier het e-book: 25 manieren om gratis reclame te maken en meer naamsbekendheid te krijgen. Je kunt het meteen downloaden en het kost niks.



 

 



 

Als je mijn boek aanvraagt, ontvang je voortaan ook automatisch mijn maandelijkse publiciteitstips in je mailbox. Wil je dat niet? Dan kun je het e-book ook via de mail bij me aanvragen. Je krijgt het dan zo snel mogelijk; in elk geval binnen een week.

Je leest in mijn privacy-verklaring hoe ik jouw gegevens opsla en waarvoor ik ze gebruik.

 

 

5 gedachten over “Lekker veel verkopen: door veel weg te geven of door schaarste te creeren?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *